Home Artículos Negociación Apertura UCES 2011
Negociación Apertura UCES 2011 PDF Imprimir E-mail

 

1.-          FINALIDAD DE LA ASIGNATURA:

 

La presente asignatura tiene como finalidad el lograr que los alumnos estén capacitados para enfrentar situaciones que demanden negociaciones efectivas y eficaces, a fin de resolver conflictos, definir estrategias empresariales o simplemente, dar trascendencia a pautas en selección, para alcanzar un acuerdo común.  El futuro Licenciado deberá estar consciente de las diferentes herramientas, tácticas y estrategias de negociación existentes, a fin de dar uso de las mismas, en forma profesional para alcanzar el objetivo propuesto.  El profesional actual, está obligado a entender la situaciones coyunturales que demanden su participación y por ende, su capacidad negociadora.  La gestión de las personas, obliga en forma inmediata a operar en medios de intereses contrapuestos, escenarios desconocidos y entornos cambiantes, donde la continua práctica de la negociación efectiva, hará del Licenciado en RRHH el elemento conciliador y catalizador de los objetivos comunes a las personas e instituciones.

 

 

2.-          OBJETIVOS GENERALES:

 

El alumno deberá adquirir conocimientos sobre la problemática del conflicto, la toma de decisiones estratégicas y las técnicas resolutivas para la comunión de intereses.

El alumno deberá reconocer los elementos constitutivos y diferentes modelos de negociación, a fin de aplicarlos en su futura labor profesional.

El alumno deberá desarrollar técnicas de análisis y reflexión sobre los procesos de negociación y sus resoluciones.

El alumno deberá incrementar su desarrollo del pensamiento lateral, para abordar situaciones de la propia diaria laboral, en práctica cotidiana a la negociación.

 

 

3.-          CONTENIDOS GENERALES / PARTICULARES

 

La asignatura NEGOCIACION fue diseñada y estructurada sobre cinco unidades temáticas, donde se abordaron los siguientes contenidos:

 

UNIDAD TEMATICA Nº 1 - Teoría General del Conflicto

•             Conflicto. Conceptualizaciones. Problema y conflicto.

•             Su naturaleza. Orígenes y Clasificación

•             Diferencia entre conflicto y disputa. Métodos

•             Marco filosófico: Los mitos.

•             Las relaciones. Contratos Psicológicos.

•             Análisis transaccional. Los tres estados del ego.

•             Fuentes. Las tres áreas del conflicto.

•             Conflicto y cambio. Causas del conflicto originado en el cambio. La tensión del cambio: cambio e incertidumbre.

 

Tiempo aproximado: 2 clases

 

Bibliografía obligatoria:

•             Floyer Acland, Andrew. Como utilizar la mediación para resolver conflictos en las organizaciones. Editorial Paidós. Barcelona, 1993. Segunda parte Cap. 7 al 11.

•             Folberg, J. y Tailor, A. Mediación. Resolución de conflictos sin litigio. Limusa. Noriega Editores. México, 1992. Pag 7 - 8; 37 – 54 y 85 - 107

•             Horowitz, Sara. Mediación. Una respuesta interdisciplinaria, Editorial Eudeba. Buenos Aires. 1997.  Pag 111 a 123.

•             Suarez, Marinés. Mediación. Conducción de disputas, Comunicación y Técnicas. Editorial Paidós, 1986. Pag 41 – 45 y Cap. 2 completo.

•             Alejandro Ponieman. Qué hacer con os conflictos. Editorial Losada,2005.  Primera Parte, La naturaleza del conflicto (completo), pag 64.

 

Material complementario:

•             Lectura del libro “La tragedia de Hamlet, Príncipe de Dinamarca” de William Shakespeare.

•             Película “Apollo 13”, dirigida por Ron Howard y protagonizada por Tom Hanks

•             Lederach, JP. Conflict Transformation. Disponible en: www.beyondintractability.org/essay/transformation/ acceso Agosto 2011.

•             Wikipedia. “Conflicto” acceso Agosto 2011.

 

UNIDAD TEMATICA  Nº 2 - La Negociación

•             Introducción a la Negociación. Los distintos abordajes del conflicto: Dominación, capitulación, abandono, inacción, intervención de un tercero  y negociación.

•             Introducción a la negociación. Diversos conceptos y acepciones. Concepto Corriente. Concepto Lingüístico. Concepto etimológico.

•             La negociación en general. Pública y privada.  La negociación laboral en particular: Negociación colectiva. Convenio colectivo. Negociaciones individuales. Marco Constitucional. Negociación Colectiva. Convenio Colectivo. Negociaciones individuales de trabajo.

•             Nuevo concepto de Negociación: Fundamento de la negociación. Actividad dialéctica, comunicación, interactuación, finalidad, acuerdo.

 

Tiempo aproximado: 2 clases

 

Bibliografía obligatoria:

•             Aldao Zapiola, Carlos M. La negociación. Ediciones Macchi. Bs. As. 1995. Introducción. Cap. II. Rescatado del Centro Interamericano para el Desarrollo del Conocimiento en la Formación Profesional http://www.cinterfor.org.uy/public/spanish/region/ampro/cinterfor/publ/aldao/index.htm acceso Agosto 2011 (próximamente disponible en la biblioteca).

•             Werther W. B. Jr. y Davis, H. Administración de personal y recursos humanos. Cuarta edición. Mac Graw Hill.  Ediciones. México. 1999. Pag 394 – 409

•             Editorial Estudio, Monografías, El artículo 14 bis de la Constitución Nacional http://www.todoiure.com.ar/monografias/mono/t_del_estado/art.14.htm acceso Setiembre 2011

•             Wikipedia. “Convenio Colectivo” acceso Setiembre 2011

•             Horowitz, Sara. Mediación. Una respuesta interdisciplinaria, Editorial Eudeba. Buenos Aires. 1997.  Pag 114 a 118.

•             Alejandro Ponieman. Qué hacer con los conflictos. Editorial Losada. 2005.  Segunda Parte, Las paradojas de las negociaciones colectivas o múltiples, pag 165.

 

Material complementario:

•             Lectura del libro “Sin destino” de Imre Kertész.

•             Película “Amor en el Aire / Up in the Air”, dirigida por Jason Reitman y protagonizada por George Clooney

 

UNIDAD TEMATICA Nº 3 - Componentes y elementos de la negociación

•             Sujetos negociadores: Concepto y clasificación. Aspecto sociológico.

•             Materia negociable: Características y generalidades.

•             Lugar de realización: según el dominio y la logística.

•             Información: Concepto.  Clases: Descriptiva e informativa propiamente dicha. Información, inteligencia y proceso de inteligencia. Funciones fundamentales de la actividad de inteligencia. Requisitos de la información.

•             Tiempo: Formas de clasificar el tiempo. Características. Oportunidad y maniobra en el tiempo. Armonización de las acciones en el tiempo: Simultaneidad, sucesión, coordinación, colaboración, cooperación, periodicidad, ritmo,

•             Poder: Concepto. Fuentes del poder. Instrumentos. Clasificación. Diferencia de autoridad. Instrumento de su ejercicio, corolarios. Sumisión: alienativa, calculada y moral, relaciones con el poder.

Tiempo aproximado: 2 clases

 

Bibliografía obligatoria:

•             Aldao Zapiola, Carlos M. La negociación. Ediciones Macchi. Bs. As. 1995. Capítulos III; V (5.1 únicamente); VI (6.1 a 6.3 únicamente); VII al XI. Rescatado del Centro Interamericano para el Desarrollo del Conocimiento en la Formación Profesional http://www.cinterfor.org.uy/public/spanish/region/ampro/cinterfor/publ/aldao/index.htm acceso Setiembre 2011 (próximamente disponible en la biblioteca).

•             Claudi Marcelo Pizzi.  Como negociar de manera eficaz. Editorial Longseller. 2010. Libro completo.

 

Material complementario:

•             Lectura del libro “El Príncipe” de Nicolás Maquiavelo.

•             Película “El Padrino”, dirigida por Francis Ford Coppola y protagonizada por Marlon Brando

 

UNIDAD TEMATICA Nº 4 - La comunicación

•             Introducción y concepto generales. Análisis de distintas apreciaciones de conceptos.

•             La comunicación, componentes y modelos.

•             Comunicación efectiva en la negociación.  Particularidades del negociador: escuchar con atención, hablar con claridad y determinación, presentar la información verbalmente, actitud abierta ante la nueva información, aceptar al otro como igual.

•             Sintáctica, semántica y pragmática de la comunicación humana.

•             Los axiomas en la teoría de la comunicación.

•             Formas de comunicación.

 

Tiempo de duración: 2 clases

 

Bibliografía obligatoria:

•             Floyer Acland, Andrew. Como utilizar la mediación para resolver conflictos en las organizaciones. Editorial Paidós. Barcelona, 1993. Segunda parte Cap. 19 completo.

•             Suarez, Marinés. Mediación. Conducción de disputas, Comunicación y Técnicas. Editorial Paidós, 1986. Capítulo 3 completo.

•             Berlo, David. EL proceso de la comunicación. Editorial El Ateneo, 15 Edición 1987. Capítulo 2 completo.

 

Bibliografía complementaria:

•             Lectura del libro “El nombre de la rosa” de Umberto Ecco

•             Película “Gracias por fumar / Thank you for smoking” dirigida por Jason Reitman

 

UNIDAD TEMATICA Nº 5 - Modelos de negociación

•             Introducción

•             Modelo competitivo. Concepto. Características. Acciones frente al negociador competitivo.

•             Modelo cooperativo. Conceptos.  Características. Acciones.

•             Otros modelos. Modelos “Clausewiano”: características y aplicación. Modelo “Negociar sin ceder” (Método de Harvard): características y aplicación.

•             Normativa sobre mediación: Ley Provincial Nº 11.622/98 y Nacional Nº  24.573/95. Principios y disposiciones generales.

 

Tiempo de duración: 2 clases

 

Bibliografía obligatoria:

•             Aldao Zapiola, Carlos M. La negociación. Ediciones Macchi. Bs. As. 1995. Cap. XII y XIII. Rescatado del Centro Interamericano para el Desarrollo del Conocimiento en la Formación Profesional http://www.cinterfor.org.uy/public/spanish/region/ampro/cinterfor/publ/aldao/index.htm acceso Agosto 2011 (próximamente disponible en la biblioteca).

•             Colegio de abogados III Circunscripción Judicial de Santa Fe http://www.cavt.org.ar/?page_id=23 acceso Noviembre 2011

 

Bibliografía complementaria:

•             Lectura del libro “El arte de la Guerra” de Sun Tzu.  Existen varias versiones orientadas y comentadas al Management o RRHH.  Todas son válidas.

•             Película “El negociador / The Negotiator” dirigida por F. Gary Gray y protagonizada por Samuel L. Jackson

•             Fisher, R. Ury, W y Patton, B. Si...de acuerdo. Como negociar sin ceder. Grupo Editorial Norma. Colombia. 1998. Completo

 

4.-          MODALIDAD DE TRABAJO:

 

Las clases se desarrollaran en su mayoría, desde un modelo de razonamiento analógico o deductivo (los datos particulares que se presentan permiten establecer comparaciones que llevan a una conclusión por semejanza), así como lógico (los datos o los hechos son presentados en orden de antecedente y consecuente, obedeciendo a una estructuración de hechos que van desde lo menos hasta lo más complejo) en su coordinación con los temas de cada Unidad.  Con una participación activa de los alumnos (aunque sistémicamente ocasional en su desarrollo), intentaremos debatir fundamentos teóricos expuestos, en ejercicios de fundamentos con la “analogía platónica” (metáfora, alegoría y homología).

 

En algunas Unidades, utilizaremos un sistema de estudio socializado (tiene por principal objeto –sin descuidar la individualización- la integración social, el desenvolvimiento de la aptitud de trabajo en grupo y del sentimiento comunitario, como asimismo el desarrollo de una actitud de respeto hacia las demás personas), comenzando con el método de panel, para el estudio de los temas presentados al momento.  Luego, cada grupo podrá exponer su análisis ante el Profesor y el resto de los compañeros, quienes discutirán y contrapondrán sus ideas, sin polémica y sin resultado vinculante.

 

Por último, tendremos temas que serán abordados con una metodología inductiva y heurística (consiste en que el profesor incite al alumno a comprender antes de fijar, implicando justificaciones o fundamentaciones lógicas y teóricas que pueden ser presentadas por el profesor o investigadas por el alumno), así como basados en un principio de responsabilidad participativa.  Podrán comenzarse las clases con la lectura de material periodístico, distribuido con anterioridad al dictado de la clase; para luego sobre los mismos, fundamentar prácticamente la teoría estudiada.  El método de sistematización de los conocimientos utilizados aquí (Ocasional), aprovecha la motivación del momento que poseen los alumnos, como así también los acontecimientos importantes del medio. Las sugestiones de los alumnos y las ocurrencias del momento presente, serán las que orienten el desarrollo de la clase.

 

 

5.-          PAUTAS GENERALES DE ACREDITACION Y EVALUACION:

 

Para la aprobación de la asignatura cada alumno requerirá:

-              Asistencia al 75% de las clases (pondera como Participación en clase).

-              Aprobar dos exámenes Parciales cuatrimestrales (Pondera 20% de la nota final)

-              Aprobar Trabajos Prácticos de ser requeridos (Pondera 10% de la nota final)

-              Participar activamente en la clase, evidenciando lectura de la bibliografía recomendada (Pondera 20% de la nota final)

 

 

6.-          CALENDARIO:

 

08/08/11 – Presentación de la materia y del material de estudio.

15/08/11 – Unidad No 1

22/08/11 – Feriado nacional

29/08/11 – Unidad No 2

05/09/11 – Unidad No 2

12/09/11 – Unidad No 1

19/09/11 – Unidad No 3

26/09/11 – Parcial No 1

03/10/11 – Unidad No 3

10/10/11 – Feriado nacional

17/10/11 – Unidad No 4

24/10/11 – Feriado nacional

31/10/11 – Unidad No 4

07/11/11 – Parcial No 2

14/11/11 – Unidad No 5

21/11/11 – Unidad No 5

28/11/11 – Feriado nacional

05/12/11 – Recuperatorio parciales